Na pierwszy rzut oka proste pytanie: „Jak ocenić rozkład ilościowy i jakościowy? » Ale zadając to przedstawicielowi firmy produkcyjno-dystrybucyjnej, prawdopodobnie otrzymasz zupełnie inne kryteria oceny.
W naszej praktyce, prowadząc prace nad usprawnieniem pracy dystrybucji, często musimy uzgodnić kryteria oceny dystrybucji ilościowej i jakościowej. I często spotykamy się z tym, że dystrybutor ocenia ilość i jakość pracy z handlem detalicznym, a producent ocenia ilość i jakość pracy z półką. Te. dystrybutor określa swój rozkład ilościowy poprzez liczbę punktów sprzedaży, do których towar został wysłany, a producent określa liczbę punktów sprzedaży, w których znajdują się jego produkty.
Jeśli dystrybutor ocenia dystrybucję jakości na podstawie wysyłki kluczowych artykułów do sprzedaży detalicznej, producent ocenia to na podstawie obecności kluczowych produktów na półce detalicznej. Oczywiście w ostatnich latach producent i dystrybutor determinowali dystrybucję jakości obecnością kluczowych pozycji na półce (wysoka konkurencja na rynku FMCG wpływa, gdzie walka nie toczy się o punkt sprzedaży, ale o miejsce w sklepie) punkt sprzedaży). Ale nawet tutaj producenci często nie oceniają prawidłowo dystrybucji jakości. W praktyce producenci oceniają jakość pracy dystrybutora pod kątem dystrybucji jakości na podstawie kontroli sklepu, dokonując podziału terytorialnego. Cięcie to z reguły uwzględnia placówki, z którymi dystrybutor współpracuje i nie współpracuje, co nie daje dokładnej oceny jakościowej pracy dystrybutora, gdyż dystrybutor dokładnie ocenia dystrybucję jakości dla tych punktów sprzedaży, do których wysyła towar.
W rzeczywistości dystrybutor może nie rozwijać dystrybucji ilościowej, ale może osiągnąć wysokie wskaźniki dystrybucji jakościowej. Stąd wszystkie nieścisłości w poszukiwaniu potencjału wzrostu sprzedaży – czy to szukać go we wzroście dystrybucji ilościowej, czy też jakościowej.
Jesteśmy głęboko przekonani, że brak jednolitych standardów pracy dystrybucyjnej prowadzi nie tylko do nieporozumień pomiędzy firmami produkcyjnymi i dystrybucyjnymi, ale także zasiewa ziarno niezgody pomiędzy działami marketingu i dystrybucji, tworzy zniekształcony obraz rzeczywistości w oczach właściciela .
.
Nie ma jednolitych kryteriów oceny, nie ma niezawodnego systemu kontroli, nie ma możliwości śledzenia, jak działa dystrybucja. Ale we wszystkich tych „nie” kryje się ogromny potencjał wzrostu firmy.
Aby ocenić pracę swojej dystrybucji, możesz skorzystać z naszej oceny eksperckiej. Na zlecenie firm dystrybucyjnych i produkcyjnych przeprowadzamy diagnostykę systemu dystrybucji w celu znalezienia odpowiedzi na pytanie: „Jakie zmiany jakościowe w pracy dystrybucji pozwolą nam uzyskać wzrost wysyłek towarów do handlu detalicznego? „.
Tak powstaje kanał marketingowy. Konieczne jest określenie, jak dobrze działają dystrybutorzy. To pytanie jest fundamentalnie istotne, gdy mówimy o taktycznie poprawnym budowaniu zarządzania kanałami marketingowymi.
Jak w przypadku każdego systemu, system dystrybucji towarów, zbudowany przy udziale pośredników - dystrybutorów, można ocenić za pomocą 2 wskaźników: jakości pracy dystrybutorów oraz tego, jak poprawnie skład ilościowy pracy pośredników z jakością, jaką posiadają, określony. Te dwa parametry (jakość i ilość dystrybutorów) są ze sobą powiązane, jednak zależność ta nie jest ze sobą bezpośrednio powiązana. Innymi słowy, jeśli dystrybutorzy nie pracują z wystarczającą jakością, nie oznacza to wcale, że ich liczba musi koniecznie zostać zwiększona.
Jakość dystrybucji
Wśród zadań kanału marketingowego decydujących o sukcesie komercyjnym przedsiębiorstwa wiodącą rolę pełni dystrybucja, czyli dystrybucja. „Dystrybucja” odnosi się do działań związanych z organizacją logicznego przepływu materiałów, wyrobów gotowych i części zamiennych poprzez kanał marketingowy od producenta do konsumenta. Logika ruchu obejmuje:
- transport operacyjny;
- właściwe przechowywanie;
- właściwe zarządzanie zapasami;
- szybka obsługa ładunków;
- zarządzanie zamówieniami operacyjnymi;
- terminowa analiza niezbędnych kosztów logistyki;
- rozmieszczenie, zarządzanie i utrzymanie jednostek infrastruktury dystrybucyjnej;
- zbieranie i przetwarzanie niezbędnych informacji;
- zbudowanie uczciwej, działającej sieci komunikacji,
- przepływy materiałów niezbędne do skutecznego zarządzania.
Jednocześnie marketerzy wyraźnie sprzeciwiają się tendencji do używania terminu „dystrybucja” w interpretacji ekspansywnej, wychodząc z założenia, że oprócz fizycznej działalności dystrybucyjnej sugeruje się:
- funkcje wspierające sprzedaż produktów (imprezy handlowe);
- funkcje serwisowe.
Ponadto opracowana przez producenta polityka sprzedażowa w zakresie pozycjonowania, cen, jakości obsługi musi być także zakomunikowana konsumentowi końcowemu. W związku z tym potrzebę kontroli cen, pozycjonowania należy również zwrócić uwagę producenta wszystkim graczom w kanale marketingowym, a firmom zajmującym się handlem hurtowym – za wszelką cenę. W przypadku braku takiego „wykończenia” i późniejszej kontroli, przy sprzedaży gotowych produktów hurtownikom następuje całkowita lub częściowa utrata kontroli nad cenami końcowej sprzedaży i usług. Dlatego duże marki mają tendencję do tworzenia markowych sieci dystrybucji w celu uzyskania pełnej kontroli nad rynkiem swoich produktów. Wymaga to jednak znacznych kosztów: budowy i organizacji obiektów magazynowych, transportu, przeładunku, zarządzania zapasami itp. Większość firm produkcyjnych woli zlecać dystrybucję zewnętrznym wykonawcom, czyli pośrednikom logistycznym. Tu właśnie wchodzi w grę pre-trade – zadaniem marketera jest utrzymanie kontroli nad cenami i wskaźnikami jakości usługi logistycznej, handlowej we wszystkich kanałach dystrybucji.
Chcąc zapewnić sobie kontrolę, marketer często popada w sprzeczność, konflikt interesów pomiędzy firmą produkcyjną (własnymi zadaniami biznesowymi), a zadaniami rynkowymi pośredników logistycznych. Konflikty te występują głównie z następujących powodów:
- o podziale odpowiedzialności;
- rozkład ryzyka;
- podział kosztów utworzenia kanału marketingowego poniżej, pod dystrybutorem;
- Cóż, oczywiście, że przybyli.
Konflikty te znajdują odzwierciedlenie w końcowej jakości dystrybucji – jakości promocji produktu w kanale marketingowym od producenta do kupującego. Im lepiej dystrybutor realizuje wszystkie powyższe, tym lepsza dystrybucja. „Lepszy” lub „gorszy” to dystrybutor – to nie są pojęcia matematyczne czy marketingowe. Ocenę, jak dobrze dystrybutor radzi sobie ze swoimi obowiązkami, można określić jedynie poprzez określenie wskaźników cyfrowych dla każdego z powyższych zadań.
Jakościowe wskaźniki dystrybucji
Jakościowe wskaźniki dystrybucji (wskaźniki jakości dystrybucji) są wskaźnikami dostępności towarów w miejscach sprzedaży, odzwierciedlają poziom rzeczywistej dostępności, przystępności i wystarczalności (zgodność między liczbą jednostek towaru a popytem na towary) produktów w sprzedaż detaliczna. O jakości dystrybucji decydują parametry dostępności towarów, poziom reprezentacji w punktach sprzedaży detalicznej, wielkość sprzedaży, cena, asortyment.
Cykl zamówień sprzedawcy- szybkość realizacji zamówienia - wskaźnik określa efektywność organizacji logistyki zaopatrzenia i charakteryzuje czas od momentu złożenia zamówienia u dostawcy do momentu przyjęcia towaru na magazyn.
Brak w magazynie, OOS- udział brakujących zapasów to udział SKU, które w danym momencie nie są prezentowane, wyrażony procentowo, charakteryzuje brakujący poziom zaopatrzenia w towary i (lub) efektywność logistyki zakupów. Najpopularniejsza metoda obliczeń jest następująca: w pierwszej kolejności wybiera się jedną lub więcej kategorii towarów, dla których przeprowadzane jest badanie. Następnie kontroler z określoną częstotliwością w danym okresie sprawdza, ile pozycji SKU brakuje w ofercie produktowej (na półkach). Dla każdej kategorii produktów obliczana jest średnia wartość braku w magazynie, następnie określana jest wartość średnia dla całego asortymentu.
Przepełnienie systemu operacyjnego- Udział nadwyżek magazynowych to wyrażony procentowo udział SKU, które w momencie kontroli są nadwyżkowe (ponad stan zapasów standardowych), charakteryzuje poziom nadwyżek SKU i odzwierciedla efektywność logistyki zaopatrzenia.
Punkty produktowe-PP- dostępność marki w punkcie sprzedaży - liczba niesąsiadujących ze sobą punktów ekspozycji jednego produktu na jednej powierzchni sprzedażowej. Ważne jest, gdy ten sam produkt jest prezentowany w jednym obiekcie handlowym więcej niż raz, w różnych częściach parkietu: na ekspozytorze paletowym, na półce, w lodówce, przy kasie. Wskaźnik PP służy do analizy dostępności produktu
Dostępność kategorii produktu- udział powierzchni handlowej zajmowanej przez daną kategorię produktową w całkowitej powierzchni handlowej. Zgodnie z Zasadą Planowania Przestrzeni Handlowej kategoria produktu, grupa produktów lub marka musi zajmować taki procent powierzchni sprzedażowej, jaki zajmuje w sprzedaży wszystkich towarów wystawionych na określonej powierzchni sprzedażowej danego sklepu (punktu sprzedaży) .
Dostępność SKU- jaka część powierzchni ekspozycyjnej (powiedzmy na półce) przypada na analizowany SKU. Udział marki lub SKU na półce (pod względem pojemności lub powierzchni półki) powinien odpowiadać podobnemu udziałowi w sprzedaży wszystkich towarów wystawionych na określonej powierzchni.
Dystrybucja i kontrola – rodzaje, metody i główne wskaźniki.
Dystrybucja towarów to system sprzedaży produktów firmy poprzez kanały dystrybucji, zapewniający dostawę towarów do konsumenta końcowego.
Kontrola dystrybucji to funkcja zarządzania polegająca na monitorowaniu i oddziaływaniu na istniejący system dystrybucji w celu uzyskania określonych lub zamierzonych wyników sprzedaży.
Z punktu widzenia procesu marketingu produktów wyróżnia się dwa rodzaje dystrybucji: bezpośrednią i pośrednią.
Dystrybucja bezpośrednia lub dystrybucja poziomu zerowego ma miejsce wtedy, gdy firma z pominięciem wszelkich pośredników sprzedaje swoje produkty bezpośrednio konsumentowi. Przykładem takiej dystrybucji może być sklep internetowy producenta, jego własny oddział lub własny sklep detaliczny.
Dystrybucja pośrednia może mieć tyle poziomów, ilu jest pośredników zaangażowanych w łańcuch dostarczania produktu do konsumenta końcowego. Przykładowo sieć producent – sklep detaliczny (handel sieciowy lub niesieciowy) – konsument to dystrybucja pierwszego stopnia. Łańcuch producent – dystrybutor – sklep detaliczny – odbiorca końcowy to dystrybucja dwupoziomowa i tak dalej.
Wybór liczby poziomów dystrybucji towarów zależy od właściwości konsumenckich produktów i możliwości własnych przedsiębiorstwa. Przykładowo okres przydatności do spożycia produktu – im krótszy, tym krótsza powinna być droga do konsumenta. Produkt taki odpowiada dystrybucji bezpośredniej lub jednopoziomowej. Produkty złożone technicznie i drogie, takie jak centra obróbcze w budowie maszyn, linie do przetwarzania surowców itp., również bardziej nadają się do dystrybucji na poziomie zerowym. W przypadku produktów FMCG o długim terminie przydatności do spożycia i masowym zużyciu, szczególnie jeśli producent ma ograniczoną przestrzeń magazynową, dobrze sprawdza się dystrybucja wielopoziomowa. Oprócz tych czynników wielkość terytorium, na którym planowana jest ekspansja przedsiębiorstwa, pojemność i wypłacalność rynku, obecność i siła konkurencji, a także obecność i pozycja rynkowa przedstawicieli różnych kanałów sprzedaży na danym terytorium (hurtownicy, dystrybutorzy, liczba i jakość punktów sprzedaży detalicznej, itp.) .d.).
"Popularny"
- Zorientowane na kryzys zarządzanie sprzedażą i dystrybucją
- Audyt systemu dystrybucyjnego firmy
- Zwiększanie efektywności dystrybucji
- Utworzenie regionalnej sieci dystrybucji
- Regulamin dystrybucji firmy (Polityka handlowa)
Wielopoziomowa dystrybucja towarów dla producenta ma jedną zasadniczą wadę, im dłuższy łańcuch dystrybucji, tym gorzej jest zarządzany. Im coraz rzadziej firma otrzymuje informację zwrotną od konsumentów na temat swoich produktów, co oznacza, że w mniejszym stopniu kontroluje rynek.
W takiej sytuacji szczególnie ważną rolę odgrywa systemowa kontrola sprzedaży nie tylko z przedsiębiorstwa, ale także w każdym łańcuchu dystrybucyjnym, począwszy od pierwszego ogniwa – dystrybucyjnego. Kontrola sprzedaży dystrybutora przez jego klientów – sklepy sieciowe i pozasieciowe, bezpośrednich klientów korporacyjnych, placówki gastronomiczne (restauracje, kawiarnie, bary itp.) i innych klientów – nazywa się wtórną kontrolą sprzedaży.
Dla prawidłowo zorganizowanej kontroli sprzedaży ważne jest monitorowanie i zarządzanie co najmniej dwoma wskaźnikami: dystrybucją ilościową i jakościową. Rozkład ilościowy pokazuje, jaki procent punktów sprzedaży detalicznej na analizowanym terenie posiada przynajmniej jeden produkt Twojej firmy. Oznacza to, że jeśli na terytorium znajduje się 1000 punktów sprzedaży, które potencjalnie nadają się do handlu Twoim produktem, a produkt jest tylko w 300, to dystrybucja ilościowa wynosi 30% (Dq = 300/1000 x 100%).
Dystrybucja jakościowa pokazuje, jaki udział w sprzedaży danej grupy produktów mają Twoje produkty w badanym sklepie. Na przykład w grupie produktów kiełbasy sprzedano produkty o wartości 100 000 rubli. z czego Twoje produkty zostały sprzedane za 15 000 rubli, wówczas rozkład jakości Twoich produktów wynosi 15% (Dw = 15 000/100 000 * 100%). Nie zawsze da się dowiedzieć, ile sprzedał sklep wybranej grupy produktów, a nawet własnego produktu, np. jeśli Twój produkt dostarczany jest przez dystrybutora. Można zatem zastosować prostszą metodę, bazując na liczbie sztuk produktu (SKU) na półce. Przykładowo na półce znajduje się 100 rodzajów wędlin, 30 produktów Twojej marki oznacza, że dystrybucja wysokiej jakości w tym sklepie wynosi 30%. Wskaźnik ten liczony jest tylko dla outletów, które posiadają Twoje produkty.
Obliczenia te pokazują wynikową część pracy nad rozwojem dystrybucji. Na przykład, jeśli jakość dystrybucji spada, oznacza to, że produkty sprzedawane są w mniejszej liczbie punktów sprzedaży. Jeśli dystrybucja jakości maleje, oznacza to, że liczba SKU prezentowanych na półce maleje (lub rośnie liczba produktów konkurencji). Obydwa parametry mówią o tym, co już miało miejsce i jak wskazano powyżej, o wyniku całej pracy wykonanej przez zespoły sprzedażowe i marketingowe przedsiębiorstwa.
Aby wskaźniki te były łatwo przewidywalne i nie powodowały przykrych niespodzianek, należy na bieżąco kontrolować takie operacyjne dane sprzedażowe, jak:
- sprzedaż wtórna od dystrybutorów;
- obecność sald w magazynach dystrybutorów;
- liczba wysłanych placówek z całej bazy dystrybutorów;
- średnia liczba wysłanych SKU na klienta według kanału;
- średnia ilość przesyłki na klienta, w ujęciu fizycznym i pieniężnym;
- udział produktów w całkowitej sprzedaży grupy produktów od dystrybutora lub punktu sprzedaży;
- procent realizacji zamówienia;
- liczba nowych klientów;
- liczba utraconych klientów;
- liczba klientów konsekwentnie dokonujących zakupów.
W większości przypadków kontrola sprawowana jest poprzez raportowanie przez dystrybutora sprzedaży dostawcy – w formach i na warunkach określonych przez dostawcę. Zatem odpowiednio zorganizowana dystrybucja i kontrola są podstawowymi czynnikami udanej sprzedaży.
Z tego artykułu dowiesz się:
Dystrybucja jest jednym z kluczowych pojęć w sprzedaży. Za jego pomocą opisuje się skalę i intensywność sprzedaży towarów i usług na określonym terytorium.
Głównym celem każdego systemu marketingowego jest dostarczanie użytkownikowi końcowemu ofert. Dystrybucja opisuje stopień tego świadczenia i jego jakość. To dystrybucja pokazuje, jak dostępna jest usługa lub produkt w danym okresie czasu.
Istnieją dwa rodzaje dystrybucji: jakościowa (ważona) i ilościowa (numeryczna). Dystrybucja ilościowa i jakościowa jest odmiennie definiowana przez firmę produkcyjną i dystrybutorów.
Dystrybucja jakościowa (Net Weighted Distribution) to parametr opisujący udział produktu w sprzedaży brutto.
Jeżeli punkt sprzedaży detalicznej sprzedaje wodę mineralną w ilości 3000 rubli tygodniowo, z czego woda określonej marki kosztuje 500 rubli, wówczas rozkład jakości dla tej marki wyniesie 16,6%.
Parametr wyliczany jest w dowolnych jednostkach: litrach, sztukach, kilogramach.
Dystrybucja ważona netto (Dw) = Wolumen sprzedany dla określonej marki / Całkowity wolumen sprzedany w kategorii * 100%
Dynamika wskaźnika dystrybucji jakości pozwala ocenić, jak duży jest popyt na dany produkt w punktach sprzedaży detalicznej. Jeśli wskaźniki spadną, produkt ten stanie się mniej interesujący dla kupującego.
Dystrybucja ilościowa
Rozkład numeryczny to parametr opisujący procent liczby punktów sprzedaży, w których produkt jest dostępny do zakupu.
Jeśli z 300 punktów sprzedaży dany produkt znajdzie się w 120, wówczas rozkład ilościowy produktu wyniesie 40%.
Parametr oblicza się według wzoru:
Dystrybucja Numeryczna (Dn) = liczba punktów dystrybucji, w których produkt jest dostępny / całkowita liczba punktów dystrybucji * 100%
Dynamika wskaźnika dystrybucji ilościowej pozwala określić, jak szeroki jest zakres dostępności produktów. Jeśli wskaźniki spadną, produkt ten stanie się mniej dostępny dla kupującego.
Audyt wskaźników dystrybucji pozwala firmie w odpowiednim czasie zapobiec utracie zysku ze sprzedaży konkretnego produktu. Na podstawie danych obliczeniowych podejmowane są działania usprawniające pracę systemu sprzedażowego.
Aby przeprowadzić audyt dystrybucyjny, możesz skorzystać z usług firm outsourcingowych w celu optymalizacji kosztów. W Leader Team możesz zamówić tę usługę w przystępnej cenie, bez dodatkowego czasu i pieniędzy.
Być może warto zacząć od tego, że producenci i dystrybutorzy inaczej rozumieją dystrybucję ilościową i jakościową. Tak, nie jest to zaskakujące. Przyjrzyjmy się bliżej, w jaki sposób obie firmy obliczają swoje wskaźniki.
Ilościowe (liczbowe) pokazuje, ile punktów sprzedaży współpracuje z produktem danego producenta. Ale dostawca ocenia, w ilu punktach sprzedaży produkt znajduje się na półce, a dystrybutor - w ilu punktach miesięcznie wysyłał towar producenta.
Jeśli mówimy o obliczeniach ilościowychdystrybucji, wówczas wzór na producenta wygląda następująco:
Rozkład numeryczny = Liczba sklepów, w których produkt znajdował się w momencie audytu (kontrola sklepu) / Łączna liczba sklepów, które zostały sprawdzone.
Przykładowo przeprowadzono audyt dostępności produktów w 100 placówkach, z czego 75 posiadało towar producenta. Zatem rozkład ilościowy wynosi 75%. Wskaźnik ten jest średni i obarczony dużym błędem, gdyż audyt przeprowadzono w niewielkiej liczbie punktów sprzedaży na terenie dystrybutora.
Wzór na obliczenie ilościowedystrybucja dla dystrybutora wygląda następująco:
Rozkład numeryczny = Liczba punktów sprzedaży, do których wysłano towar w okresie jednego miesiąca / Łączna liczba punktów sprzedaży znajdujących się na danym terytorium.
Wskaźnik ten jest bardziej realistyczny niż poprzedni pomiar, ma jednak jeszcze jeden minus, że towar mógł zostać wysłany dopiero na początku miesiąca, a dwa dni później był już sprzedany lub leżał w magazynie outletu. Drugą rzeczą, która nie jest tutaj znana, jest liczba OKB (całkowita baza klientów). Skąd wziąłeś tę liczbę, z jakich źródeł? Najlepiej, jeśli miało to miejsce w okresie sensus (inwentaryzacji) terytorium, który dystrybutor przeprowadza regularnie 1 raz na 6-12 miesięcy. Oczywiście proces ten jest bardzo czasochłonny i trudno jest później przetworzyć informację, które punkty zostały skontrolowane, a które nie. I często sensus pozostaje w Excelu u przełożonego i nie wiadomo, czy wykorzystał te wyjścia do pracy, czy nie.
Najlepszym rozwiązaniem na prowadzenie sensu terytorialnego z wprowadzaniem danych do programu księgowego (nie Excela) jest taki, który zawiera jednostkę audytu placówek, która działa w następujący sposób. Na urządzeniu mobilnym przedstawiciela handlowego wypełniane są katalogi umożliwiające przeprowadzenie sensu: zakładka terytorium (według położenia geograficznego lub zachowań konsumenckich), zakładka „segmenty” (według rodzaju budynku lub specjalizacji), a także zakładka „ stany” (PACB, problematyczne, zmienione). Wpisywany jest także kontrahent przypisany do konkretnej placówki. Dodatkowo podawany jest rodzaj punktu - podstawowy lub kierunkowy, w zależności od wysokości wygenerowanego zysku. Dane wprowadzone na urządzeniu mobilnym sprzedawcy są automatycznie synchronizowane z 1C na komputer. A nadzorca sprawdza dane w programie księgowym, m.in. lokalizację outletu, a nawet stan witryn i półek.
jakośćdystrybucja
W rozumieniu jakościowej konstrukcji dystrybucji (KPD) z punktu widzenia producenta, rzeczywiście tak jest jakość dystrybucję można powiedzieć wtedy i tylko wtedy, gdy uwzględni się trzy następujące wskaźniki:
- 100% dostępność TOP-matrycy asortymentowej na półce
- 100% przewaga produktu nad konkurencją
- 100% dostępność standardów materiałów POS
Do obliczenia wskaźników wprowadza się dwa parametry: współczynnik pokrycia (KP) i współczynnik dystrybucji (KD).
KP: pokazuje odsetek punktów sprzedaży detalicznej, które zostały skontrolowane i posiadają pełny standard (matryca asortymentowa, udział w półce, materiały POS).
PŁYTA CD: pokazuje odsetek obecności standardowych atrybutów w punktach sprzedaży detalicznej.
Dystrybucja ilościowa, charakteryzując skalę biznesu, ma tę wadę, że analiza kontroli sklepów odbywa się na papierze i nie jest w żaden sposób zautomatyzowana. Ponadto, jak już wspomniano, w tej metodzie oceny możliwy jest audyt jedynie niewielkiej liczby placówek, co nie pozwala na całościowy obraz regionu. Najlepszym rozwiązaniem do analizy struktury dostaw jest IT-KPD z zawartym w nim blokiem merchandisingowym. Dzięki niemu zobaczysz pełne pokrycie sytuacji w następujących wskaźnikach:
- dane dotyczące obszaru, na którym znajduje się towar (strefa A, B lub C);
- dostępność materiałów POS;
- liczba SKU na półce w momencie audytu.
Z punktu widzenia dystrybutora głównym wskaźnikiem jakości zbudowanej dystrybucji jest wskaźnik gniazd systemowych (CTT). Z całej aktywnej bazy klientów tylko ci z poziomem systemowym wynoszącym 75% są uważani za naprawdę działających. Jeżeli np. planuje się 4 wizyty w punkcie sprzedaży detalicznej w miesiącu, a stosowana jest tylko jedna, to poziom spójności wynosi 25%. Naturalnie należy dążyć do tego, aby przynajmniej 3 z 4 wizyt zostały zrealizowane.Wskaźnik ten jest również odnotowywany w